{"id":1314,"date":"2024-03-18T18:00:40","date_gmt":"2024-03-18T17:00:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.forbes.be\/fr\/?p=1314"},"modified":"2024-03-18T14:16:18","modified_gmt":"2024-03-18T13:16:18","slug":"comment-un-site-web-dapprovisionnement-de-restaurants-au-nom-excentrique-a-cree-une-famille-de-milliardaires","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forbes.be\/fr\/comment-un-site-web-dapprovisionnement-de-restaurants-au-nom-excentrique-a-cree-une-famille-de-milliardaires\/","title":{"rendered":"Comment un site web d’approvisionnement de restaurants au nom excentrique a cr\u00e9\u00e9 une famille de milliardaires"},"content":{"rendered":"

Fred et Gene Clark ont d\u00e9vor\u00e9 un cinqui\u00e8me de ce secteur de 18 milliards de dollars en suivant le mod\u00e8le d’Amazon. Aujourd’hui, ils ont \u00e9labor\u00e9 un plan pour une croissance encore plus importante.<\/span><\/p>\n

Par une matin\u00e9e enneig\u00e9e de janvier \u00e0 Lancaster, en Pennsylvanie, un \u00e9cran plat install\u00e9 dans une ancienne \u00e9cole primaire mennonite affiche les signes vitaux de WebstaurantStore, qui, \u00e0 l’exception des produits, vend tout ce dont un restaurant peut avoir besoin, des cong\u00e9lateurs-chambres \u00e0 25 000 dollars aux r\u00e9cipients pour plats \u00e0 emporter \u00e0 15 cents. Les affaires sont florissantes. \u00c0 9 heures du matin, WebstaurantStore, la vitrine Internet de Clark Associates, une entreprise familiale de 53 ans, avait d\u00e9j\u00e0 enregistr\u00e9 800 000 dollars de ventes. La veille, elle avait engrang\u00e9 8,6 millions de dollars.<\/span><\/p>\n

Dans une ancienne salle de classe situ\u00e9e \u00e0 proximit\u00e9 et dont le mur est encore orn\u00e9 d’un tableau noir, les employ\u00e9s \u00e9tablissent des projections de la demande pour s’assurer que les entrep\u00f4ts de Clark restent bien approvisionn\u00e9s en seaux de 35 livres de beurre de cacahu\u00e8te, en chopes de bi\u00e8re en forme de bottes et en autres produits parmi les 420 000 propos\u00e9s sur le site web. Il est difficile de suivre le rythme. Le chiffre d’affaires de Clark Associates est pass\u00e9 de 80 millions de dollars en 2009 \u00e0 4 milliards de dollars aujourd’hui, soit un taux de croissance impressionnant de 32 % par an. Au cours de la m\u00eame p\u00e9riode, le nombre d’employ\u00e9s est pass\u00e9 de 350 \u00e0 7 000. D’o\u00f9 l’achat de l’\u00e9cole primaire. \u00ab\u00a0Nous manquions cruellement d’espace\u00a0\u00bb, explique Gene Clark, PDG de Clark.<\/span><\/p>\n

Clark, 39 ans, a succ\u00e9d\u00e9 en 2020 \u00e0 son p\u00e8re, Fred, un ancien \u00e9lectricien de 65 ans au franc-parler et un homme d’affaires autodidacte qui avait tendance \u00e0 aller \u00e0 l’encontre des id\u00e9es re\u00e7ues. En particulier, tout le monde pensait que les \u00e9quipements de restauration \u00e9taient trop compliqu\u00e9s pour \u00eatre vendus efficacement en ligne. Un r\u00e9frig\u00e9rateur standard \u00e0 deux portes, par exemple, peut \u00eatre configur\u00e9 de 150 fa\u00e7ons diff\u00e9rentes, selon qu’il s’agit d’un restaurant de fruits de mer tr\u00e8s fr\u00e9quent\u00e9 ou d’un caf\u00e9 de quartier tranquille. Fred n’\u00e9tait pas d’accord et cela lui a rapport\u00e9 gros.<\/span><\/p>\n

Avant le lancement de WebstaurantStore en 2004, Clark Associates \u00e9tait l’un des centaines de distributeurs r\u00e9gionaux d’\u00e9quipements et de fournitures pour restaurants. Elle construisait \u00e9galement des cuisines commerciales et exploitait une petite cha\u00eene de magasins en dur. WebstaurantStore, qui a repr\u00e9sent\u00e9 plus de 80 % du chiffre d’affaires de l’entreprise l’ann\u00e9e derni\u00e8re, l’a transform\u00e9e en un g\u00e9ant du secteur. Clark Associates s’est empar\u00e9 d’environ 20 % d’un march\u00e9 am\u00e9ricain d’une valeur d’au moins 18 milliards de dollars, principalement en associant sa vitrine num\u00e9rique \u00e0 un r\u00e9seau d’entrep\u00f4ts et \u00e0 un syst\u00e8me \u00ab\u00a0pick-and-pack\u00a0\u00bb qui lui permet d’effectuer des livraisons dans tout le pays en un ou deux jours. En 2022, les revenus de Clark d\u00e9passaient d’environ un milliard de dollars ceux de son concurrent le plus proche, Trimark USA, selon un classement publi\u00e9 dans la revue professionnelle Foodservice Equipment & Supplies.<\/span><\/p>\n

Les Clark affirment qu’ils y sont parvenus sans un centime de capital ext\u00e9rieur, en finan\u00e7ant leur expansion par le r\u00e9investissement de leurs b\u00e9n\u00e9fices, avec une dette bancaire modeste de 275 millions de dollars \u00e0 l’heure actuelle. Comme dans toute entreprise de distribution, les b\u00e9n\u00e9fices n’ont pas \u00e9t\u00e9 \u00e9lev\u00e9s – les experts estiment qu’ils sont inf\u00e9rieurs \u00e0 20 % bruts -, notamment en raison de la d\u00e9pendance de l’entreprise \u00e0 l’\u00e9gard du commerce \u00e9lectronique par rapport aux services de conception \u00e0 valeur ajout\u00e9e qui repr\u00e9sentent une part plus importante de l’activit\u00e9 des concurrents. Mais cela a suffi \u00e0 faire des Clark une famille de milliardaires. Gene et Fred poss\u00e8dent la majeure partie de Clark Associates, dont la valeur est estim\u00e9e \u00e0 1,2 milliard de dollars. Trois autres cadres d\u00e9tiennent de petites participations.<\/span><\/p>\n

\u201cWe\u2019re a little pimple to what Amazon does. But what we do in our pimple, we\u2019re really good at.\u201d<\/p>\n

\u00ab\u00a0Il n’y a jamais eu de plan directeur\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Fred, assis dans la salle de pause lumineuse et carrel\u00e9e de blanc du si\u00e8ge social, \u00e0 un quart de kilom\u00e8tre du centre n\u00e9vralgique de l’\u00e9cole primaire. Le tr\u00e8s important WebstaurantStore, par exemple, est n\u00e9 d’un projet d’\u00e9t\u00e9 de Gene, \u00e9tudiant \u00e0 l’\u00e9poque, qui a pris des photos de quelques centaines de produits alors qu’il \u00e9tait en vacances chez lui.<\/span><\/p>\n

En 2004, Amazon avait d\u00e9j\u00e0 transform\u00e9 la fa\u00e7on dont les Am\u00e9ricains font leurs achats, mais le changement a \u00e9t\u00e9 beaucoup plus lent dans le monde de l’alimentation, o\u00f9 les restaurateurs ont l’habitude de rencontrer en personne les vendeurs des distributeurs locaux. Il n’est pas simple d’obtenir le bon \u00e9quipement dans la bonne configuration, ce qui a conduit les distributeurs \u00e0 se sp\u00e9cialiser dans des niches telles que les caf\u00e9t\u00e9rias scolaires, les restaurants familiaux ou les grandes salles comme les stades et les parcs d’attractions.<\/span><\/p>\n

Votre r\u00e9frig\u00e9rateur doit-il avoir des portes vitr\u00e9es pour que les cuisiniers puissent voir \u00e0 l’int\u00e9rieur, ou doit-il \u00eatre solide et mieux isol\u00e9 ? Des roulettes ou des pieds ? Votre restaurant se trouve-t-il dans une r\u00e9gion humide comme Houston ? Le compresseur doit-il \u00eatre plac\u00e9 sur le dessus ? Ou en bas ?<\/span><\/p>\n

Pour dissiper la confusion, les Clarks ont produit des centaines de guides d’achat d\u00e9taill\u00e9s pour guider les clients dans leurs choix, avec des images et des vid\u00e9os haute-fid\u00e9lit\u00e9 tourn\u00e9es en interne. Vous avez encore des questions ? Prenez le t\u00e9l\u00e9phone. L’entreprise dispose d’un personnel d’assistance bien form\u00e9 de 400 personnes.<\/span><\/p>\n

Autre avantage : des prix bas. L’envergure de Clark Associates lui permet de peser sur les fabricants. \u00ab\u00a0Leur capacit\u00e9 d’achat par rapport aux autres est extr\u00eame\u00a0\u00bb, d\u00e9clare Robin Ashton, un consultant r\u00e9put\u00e9 du secteur.<\/span><\/p>\n

L’entreprise a \u00e9galement beaucoup investi dans la cr\u00e9ation d’une gamme d’articles sous marque de distributeur, repr\u00e9sentant aujourd’hui environ 20 % de son offre. Il s’agit d’articles de base comme les assiettes en carton et les po\u00eales \u00e0 frire, mais aussi d’appareils bon march\u00e9 comme les r\u00e9frig\u00e9rateurs, les fours \u00e0 convection et les cuves \u00e0 bi\u00e8re. Des rumeurs ont circul\u00e9 sur la qualit\u00e9 des \u00e9quipements, ce qui leur a valu la r\u00e9putation de \u00ab\u00a0marque jetable\u00a0\u00bb, explique Crystal Weaver, propri\u00e9taire de caf\u00e9s \u00e0 Lancaster. \u00ab\u00a0Ils n’ont pas tendance \u00e0 durer aussi longtemps. (L’entreprise insiste sur le fait qu’elle n’a pas constat\u00e9 de diff\u00e9rence majeure dans les taux de d\u00e9fectuosit\u00e9 entre ses \u00e9quipements de marque priv\u00e9e et ceux d’autres marques). Mais pour de nombreux restaurants dont les marges sont tr\u00e8s faibles, \u00e9conomiser quelques centimes aujourd’hui peut s’av\u00e9rer plus important qu’une facture de r\u00e9paration demain.<\/span><\/p>\n

Pendant de nombreuses ann\u00e9es, les principaux clients de WebstaurantStore ont \u00e9t\u00e9 les restaurants familiaux et les petits exploitants. Mais les cha\u00eenes de restauration rapide l’ont remarqu\u00e9 apr\u00e8s que les franchis\u00e9s ont commenc\u00e9 \u00e0 acheter sur le site des articles moins chers que ceux propos\u00e9s par les fournisseurs de la soci\u00e9t\u00e9 m\u00e8re.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0Ces cha\u00eenes commen\u00e7aient \u00e0 nous appeler pour nous demander s\u2019ils pouvaient parler \u00e0 notre division des comptes nationaux. \u00ab\u00a0, raconte Gene Clark. \u00c0 l’\u00e9poque, je r\u00e9pondais : \u00ab\u00a0Nous n’en avons pas\u00a0\u00bb. \u00ab\u00a0<\/span><\/p>\n

Aujourd’hui, c’est le cas. Clark Associates travaille avec Domino’s, Chick-fil-A, Subway et Disney. Jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent, elle ne leur fournit que de petits articles tels que des ustensiles de cuisine,et des articles jetables tels que des serviettes et des gobelets. Mais elle a vendu des \u00e9quipements \u00e0 des cha\u00eenes plus petites, dont Duck Donuts, et les Clarks sont tr\u00e8s int\u00e9ress\u00e9s par le march\u00e9. Selon le cabinet de conseil Technomic, les 500 premi\u00e8res cha\u00eenes repr\u00e9sentent environ 60 % des ventes de services de restauration aux \u00c9tats-Unis.<\/span><\/p>\n

Gene Clark regarde au-del\u00e0 de la cuisine. L’entreprise \u00e9tudie la possibilit\u00e9 d’utiliser l’infrastructure de WebstaurantStore pour vendre certains de ses produits – par exemple des fournitures de nettoyage – \u00e0 d’autres secteurs.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0Une plaque de cuisson. . . Il n’y a que peu d’endroits qui en ont besoin\u00a0\u00bb, explique-t-il. \u00ab\u00a0Un seau \u00e0 serpill\u00e8re , montrez-moi une adresse commerciale qui n’utilise pas l’un d’entre eux\u00a0\u00bb.<\/span><\/p>\n

Mais la concurrence ne reste pas inactive. Le g\u00e9ant de la distribution alimentaire Sysco a rachet\u00e9 le deuxi\u00e8me plus grand concurrent de Clark, Edward Don, en d\u00e9cembre. Et puis, il y a Amazon lui-m\u00eame : Le plus grand d\u00e9taillant d’Internet a vendu pour un demi-milliard de dollars d’\u00e9quipements et de fournitures de restaurant en 2022, selon Barry Friends de Pentallect, un cabinet de conseil du secteur. Fred Clark n’est pas inquiet.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0Nous sommes un petit bouton par rapport \u00e0 ce que fait Amazon\u00a0\u00bb, dit-il. \u00ab\u00a0Mais ce que nous faisons dans notre bouton, nous le faisons tr\u00e8s bien\u00a0\u00bb.<\/span><\/p>\n

Fred est all\u00e9 travailler dans l’entreprise d’\u00e9lectricit\u00e9 de son p\u00e8re et de son oncle – la premi\u00e8re incarnation de Clark Associates – en 1976, apr\u00e8s avoir obtenu son dipl\u00f4me de fin d’\u00e9tudes secondaires \u00ab\u00a0de justesse\u00a0\u00bb. C’\u00e9tait un \u00e9tudiant d\u00e9motiv\u00e9. \u00ab\u00a0L’\u00e9cole m’emp\u00eachait de gagner de l’argent\u00a0\u00bb.<\/span><\/p>\n

Dans les ann\u00e9es 1970, les touristes ont commenc\u00e9 \u00e0 affluer dans la r\u00e9gion de Lancaster pour voir les Amish, et ils avaient besoin d’un endroit o\u00f9 manger. De grands restaurants familiaux ont vu le jour dans la r\u00e9gion, et les Clarks ont d\u00e9velopp\u00e9 une activit\u00e9 saine de r\u00e9paration et d’entretien de leurs appareils \u00e9lectrom\u00e9nagers.<\/span><\/p>\n

Parfois, il fallait les remplacer. Le jeune Fred commence \u00e0 parcourir les 80 miles qui le s\u00e9parent de Philadelphie, ramenant par camion des po\u00eales et d’autres \u00e9quipements. Les ventes ayant pris de l’ampleur, il a ouvert le Restaurant Store en 1993, vendant des appareils, des casseroles et de la vaisselle \u00e0 Lancaster ; il y a maintenant 11 sites regroup\u00e9s dans le centre du littoral atlantique qui, selon la soci\u00e9t\u00e9, devraient r\u00e9aliser un chiffre d’affaires de 320 millions de dollars cette ann\u00e9e.<\/span><\/p>\n

Gene Clark, dont le bureau est un box situ\u00e9 \u00e0 l’arri\u00e8re du Lancaster Restaurant Store et qui n’est identifiable que par la plaque du PDG pos\u00e9e sur son bureau, affirme que l’entreprise pourrait facilement obtenir des centaines de millions de la part d’une soci\u00e9t\u00e9 de capital-investissement pour financer son plan d’expansion en Floride. L’argent ext\u00e9rieur leur permettrait d’ouvrir une douzaine de nouveaux magasins en deux ans au lieu de dix. Il ne l’acceptera pas. \u00ab\u00a0Nous allons nous d\u00e9velopper dans les limites de notre tr\u00e9sorerie\u00a0\u00bb.<\/span><\/p>\n

C’est \u00e9galement l’approche adopt\u00e9e par WebstaurantStore. Lorsqu’il a \u00e9t\u00e9 lanc\u00e9 en 2004, il comptait quatre employ\u00e9s log\u00e9s dans une cabane en contreplaqu\u00e9 \u00e0 l’int\u00e9rieur de l’entrep\u00f4t de Lancaster Restaurant Store. Ils remplissaient les commandes \u00e0 partir des \u00e9tag\u00e8res du magasin.<\/span><\/p>\n

La plupart des entreprises de fournitures pour restaurants \u00e9taient minuscules et fonctionnaient avec des marges r\u00e9duites. Elles n’\u00e9taient pas en mesure d’exp\u00e9rimenter la vente en ligne. Une entreprise qui a pris Internet au s\u00e9rieux, FoodService Warehouse, bas\u00e9e \u00e0 Denver, a implos\u00e9 en 2016 apr\u00e8s une expansion excessive et agressive. Les concurrents ont tir\u00e9 la mauvaise le\u00e7on, \u00e0 savoir que les ventes en ligne ne fonctionnaient pas, explique Steve Leaman, qui dirige le Restaurant Store. \u00ab\u00a0Les gens se demandaient quand WebstaurantStore allait dispara\u00eetre.\u201d<\/span><\/p>\n

Apr\u00e8s s’\u00eatre retir\u00e9 pour devenir pr\u00e9sident en 2020, Fred Clark dit qu’il savait qu’il devait trouver quelque chose \u00e0 faire pour ne pas avoir \u00e0 s’occuper de son fils. Son id\u00e9e de la retraite ? Cr\u00e9er de nouvelles entreprises pour approvisionner Clark Associates.<\/span><\/p>\n

Il met en place trois petites usines fortement automatis\u00e9es dans le Maryland pour produire du papier hygi\u00e9nique, des serviettes en papier, des gobelets et des serviettes de table. L’objectif est de d\u00e9localiser la production d’articles que Clark Associates ach\u00e8te actuellement \u00e0 l’\u00e9tranger, et ce \u00e0 moindre co\u00fbt. \u00ab\u00a0J’adore ce jeu\u00a0\u00bb, d\u00e9clare-t-il. \u00ab\u00a0Je ne m’arr\u00eaterai pas.\u201d<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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