{"id":14444,"date":"2025-12-29T07:01:32","date_gmt":"2025-12-29T06:01:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.forbes.be\/fr\/?p=14444"},"modified":"2025-12-17T22:16:27","modified_gmt":"2025-12-17T21:16:27","slug":"convaincre-ce-nest-pas-seduire-la-methode-scientifique-du-pitch-parfait-selon-bruno-wattenbergh-et-benjamin-beeckmans","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forbes.be\/fr\/convaincre-ce-nest-pas-seduire-la-methode-scientifique-du-pitch-parfait-selon-bruno-wattenbergh-et-benjamin-beeckmans\/","title":{"rendered":"\u00ab Convaincre, ce n\u2019est pas s\u00e9duire \u00bb : la m\u00e9thode scientifique du pitch parfait selon Bruno Wattenbergh et Benjamin Beeckmans"},"content":{"rendered":"

Convaincre un investisseur, un client ou un d\u00e9cideur ne rel\u00e8ve ni du talent ni du charisme. Dans Le pitch parfait, Bruno Wattenbergh et Benjamin Beeckmans d\u00e9construisent les mythes entourant le pitch et proposent une m\u00e9thode rigoureuse, nourrie par les neurosciences et l\u2019exp\u00e9rience acad\u00e9mique internationale. Un guide pragmatique destin\u00e9 aux entrepreneurs, mais utile \u00e0 tous ceux qui doivent convaincre dans un monde satur\u00e9 d\u2019informations.<\/strong><\/p>\n

Pourquoi tant d\u2019entrepreneurs brillants, porteurs de projets solides et innovants, peinent-ils encore \u00e0 convaincre des investisseurs, des clients ou des d\u00e9cideurs ? Pour Bruno Wattenbergh, la r\u00e9ponse est claire : \u00ab On rencontre \u00e9norm\u00e9ment de gens de qualit\u00e9 qui sont tout simplement mauvais en pitch. Mais le plus frappant, c\u2019est qu\u2019apr\u00e8s une demi-heure d\u2019explications, ils deviennent bien meilleurs.<\/em> \u00bb Autrement dit : le pitch imparfait n\u2019est pas une fatalit\u00e9. C\u2019est un probl\u00e8me de compr\u00e9hension\u2026 et de m\u00e9thode.<\/p>\n

C\u2019est de ce constat tr\u00e8s concret qu\u2019est n\u00e9 Le pitch parfait \u2013 La m\u00e9thode ultime pour tous ceux qui doivent convaincre<\/em>, co\u00e9crit avec Benjamin Beeckmans<\/strong>. Un ouvrage qui s\u2019adresse en priorit\u00e9 aux entrepreneurs et start-upeurs en qu\u00eate de financement, mais dont l\u2019ambition d\u00e9passe largement le monde de l\u2019innovation. \u00ab Nous pitchons en permanence, souvent sans en avoir conscience<\/em> \u00bb, rappelle Beeckmans. \u00ab Pour vendre un projet, obtenir du temps, convaincre un sup\u00e9rieur, un client, ou m\u00eame dans la sph\u00e8re priv\u00e9e.<\/em> \u00bb<\/p>\n

\u00ab Le pitch n\u2019est pas une pi\u00e8ce de th\u00e9\u00e2tre o\u00f9 l\u2019on applaudit \u00e0 la fin. C\u2019est le d\u00e9but d\u2019une relation. \u00bb<\/em>
\n\u2014 Benjamin Beeckmans<\/em><\/h4>\n

Tous deux partagent une conviction forte : le pitch n\u2019est ni un exercice de charme ni une performance th\u00e9\u00e2trale. \u00ab Le pitch n\u2019est pas une pi\u00e8ce o\u00f9 l\u2019on applaudit \u00e0 la fin<\/em> \u00bb, insiste Beeckmans. \u00ab Il a une intention. C\u2019est le d\u00e9but d\u2019une relation.<\/em> \u00bb L\u2019objectif n\u2019est pas d\u2019\u00eatre aim\u00e9, mais d\u2019obtenir une action pr\u00e9cise : un rendez-vous, un engagement, un investissement, ou simplement du temps suppl\u00e9mentaire.<\/p>\n

L\u2019un des apports majeurs du livre r\u00e9side dans son socle scientifique. Nourrie par les neurosciences et par l\u2019exp\u00e9rience acad\u00e9mique internationale des auteurs \u2013 notamment au MIT pour Bruno Wattenbergh<\/strong> \u2013, la m\u00e9thode s\u2019appuie sur la mani\u00e8re dont le cerveau humain traite l\u2019information. \u00ab Si vous ne respectez pas l\u2019architecture mentale de votre interlocuteur, le cerveau reptilien tire la sonnette d\u2019alarme<\/em> \u00bb, explique-t-il. \u00ab \u00c0 ce moment-l\u00e0, la discussion est termin\u00e9e, m\u00eame si tout le monde reste poli.<\/em> \u00bb<\/p>\n

\u00ab Le pitch n\u2019est pas \u00e0 propos de vous, de votre technologie ou de votre ego. Il est \u00e0 propos de la personne en face de vous. \u00bb<\/em>
\n\u2014 Bruno Wattenbergh<\/em><\/h4>\n

Au c\u0153ur de cette architecture, une \u00e9quation simple et redoutablement efficace : cr\u00e9ation de valeur, capture de valeur et ma\u00eetrise du risque. \u00ab Oui, je cr\u00e9e de la valeur. Oui, je sais comment la capter. Et oui, le risque est acceptable pour vous<\/em> \u00bb, r\u00e9sume Wattenbergh. Cette \u00e9quation devient une v\u00e9ritable check-list : chaque \u00e9l\u00e9ment doit \u00eatre trait\u00e9, ni trop, ni trop peu, pour permettre de passer \u00e0 l\u2019\u00e9tape suivante. \u00ab Un pitch, ce n\u2019est pas une improvisation r\u00e9ussie \u00bb, insiste-t-il. \u00ab C\u2019est quelque chose d\u2019extr\u00eamement pr\u00e9par\u00e9, presque scientifique.<\/em> \u00bb<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Le livre d\u00e9monte ainsi l\u2019un des mythes les plus tenaces de l\u2019entrepreneuriat : celui du pitch \u201cnaturel\u201d. \u00ab Le charisme ne suffit pas<\/em> \u00bb, confie Wattenbergh, en \u00e9voquant son exp\u00e9rience au MIT. \u00ab Le plus charismatique du groupe pitchait le lundi\u2026 mais le vendredi, c\u2019\u00e9tait quelqu\u2019un d\u2019autre. Parce que le projet \u00e9tait devenu structur\u00e9, pitchable.<\/em> \u00bb . Le talent inn\u00e9 compte peu ; la discipline et l\u2019entra\u00eenement font la diff\u00e9rence.<\/p>\n

\u00ab Le pitch n\u2019est pas r\u00e9serv\u00e9 aux charismatiques. Avec une m\u00e9thode et de l\u2019entra\u00eenement, il devient accessible \u00e0 tous. \u00bb<\/em>
\n\u2014 Benjamin Beeckmans<\/em><\/h4>\n

Tr\u00e8s concret, Le pitch parfait regorge d\u2019exemples v\u00e9cus : lev\u00e9es de fonds r\u00e9ussies ou rat\u00e9es, concours de pitch, grands groupes, projets technologiques complexes. Les auteurs y rappellent une erreur fr\u00e9quente : parler de soi plut\u00f4t que du probl\u00e8me. \u00ab Je veux voir des experts du probl\u00e8me<\/em> \u00bb, affirme Wattenbergh. \u00ab Si vous ne me faites pas ressentir la tension li\u00e9e au probl\u00e8me, le reste devient inint\u00e9ressant.<\/em> \u00bb La technologie, elle, doit rester au second plan : \u00ab La valeur n\u2019est pas dans la technologie, mais dans le r\u00e9sultat qu\u2019elle produit.<\/em> \u00bb<\/p>\n

Autre enseignement cl\u00e9 : il n\u2019existe pas un pitch universel. \u00ab Dans le B2B, vous avez souvent trois interlocuteurs<\/em> \u00bb, explique l\u2019auteur. \u00ab L\u2019utilisateur, le d\u00e9cideur budg\u00e9taire et les achats. Trois probl\u00e8mes diff\u00e9rents, donc trois pitches diff\u00e9rents.<\/em> \u00bb Adapter son discours \u00e0 la capacit\u00e9 r\u00e9elle de d\u00e9cision de l\u2019interlocuteur est l\u2019une des conditions majeures de l\u2019efficacit\u00e9.<\/p>\n

\u00ab Le talent naturel compte peu. La discipline fait toute la diff\u00e9rence. \u00bb<\/em>
\n\u2014 Bruno Wattenbergh<\/em><\/h4>\n

Loin d\u2019une vision manipulatoire, les auteurs revendiquent une approche fond\u00e9e sur l\u2019empathie et la clart\u00e9. \u00ab Le pitch n\u2019est pas \u00e0 propos de vous, de votre ego ou de votre technologie<\/em> \u00bb, r\u00e9sume Beeckmans. \u00ab Il est \u00e0 propos de ce que vous pouvez faire pour la personne en face de vous.<\/em> \u00bb Une conviction qui traverse tout l\u2019ouvrage et qui explique aussi son succ\u00e8s aupr\u00e8s d\u2019un public bien plus large que les seuls fondateurs de start-up.<\/p>\n

Avec son \u00e9criture directe, ses outils pratiques et son ancrage acad\u00e9mique solide, Le pitch parfait s\u2019impose comme un guide de r\u00e9f\u00e9rence pour celles et ceux qui doivent convaincre dans un monde satur\u00e9 d\u2019informations et de sollicitations. \u00ab Convaincre, ce n\u2019est pas un art r\u00e9serv\u00e9 \u00e0 quelques \u00e9lus<\/em> \u00bb, conclut Bruno Wattenbergh<\/strong>. \u00ab C\u2019est une comp\u00e9tence. Et comme toute comp\u00e9tence, elle s\u2019apprend, se travaille et se perfectionne.<\/em> \u00bb<\/p>\n

Demetrio SCAGLIOLA<\/p>\n

Le pitch parfait, la m\u00e9thode ultime pour tous ceux qui doivent convaincre<\/em><\/a>, Benjamin Beeckmans et Bruno Wattenbergh, \u00e9dition Dunod, 166 pp.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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