{"id":14454,"date":"2025-12-24T08:47:34","date_gmt":"2025-12-24T07:47:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.forbes.be\/fr\/?p=14454"},"modified":"2025-12-18T21:49:51","modified_gmt":"2025-12-18T20:49:51","slug":"vehicle-as-a-service-comment-le-remarketing-devient-le-coeur-de-la-valeur-automobile","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.forbes.be\/fr\/vehicle-as-a-service-comment-le-remarketing-devient-le-coeur-de-la-valeur-automobile\/","title":{"rendered":"Vehicle-as-a-Service : comment le remarketing devient le c\u0153ur de la valeur automobile"},"content":{"rendered":"

Pendant des d\u00e9cennies, la valeur d\u2019un v\u00e9hicule se jouait essentiellement au moment de sa vente. Avec l\u2019essor du Vehicle-as-a-Service (VaaS), cette logique est profond\u00e9ment transform\u00e9e. Le v\u00e9hicule n\u2019est plus seulement un produit que l\u2019on c\u00e8de une fois, mais un actif exploit\u00e9 dans la dur\u00e9e, r\u00e9ins\u00e9r\u00e9 dans plusieurs cycles de vie successifs, au sein d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me de services. Dans ce nouveau paradigme, le remarketing ne constitue plus une simple \u00e9tape finale : il devient un levier strat\u00e9gique central de cr\u00e9ation de valeur.<\/strong><\/p>\n

Le remarketing d\u00e9signe l\u2019ensemble des activit\u00e9s qui permettent de redonner une valeur \u00e9conomique \u00e0 un v\u00e9hicule apr\u00e8s un premier usage. Historiquement, il s\u2019agissait essentiellement de revendre un v\u00e9hicule en fin de contrat, souvent via des canaux de gros ou des ench\u00e8res, afin de s\u00e9curiser la valeur r\u00e9siduelle.<\/p>\n

Dans un mod\u00e8le orient\u00e9 Vehicle-as-a-Service<\/em>, recouvrant aujourd\u2019hui une grande diversit\u00e9 de mod\u00e8les (abonnement, car-sharing<\/em>, leasing<\/em> op\u00e9rationnel, re-leasing<\/em> ou encore financement classique enrichi de services), le remarketing change profond\u00e9ment de nature. Il ne se limite plus \u00e0 une op\u00e9ration de sortie, mais devient un processus continu, visant \u00e0 r\u00e9affecter le v\u00e9hicule au bon moment, au bon client et via le bon canal \u2014 que ce soit pour un second leasing, un abonnement, une revente ou une int\u00e9gration dans un autre cycle d\u2019usage. Le remarketing devient ainsi le pivot de la gestion multi-cycle de vie du v\u00e9hicule.
\nCette \u00e9volution a une cons\u00e9quence majeure : la rentabilit\u00e9 ne se joue plus principalement sur la valeur r\u00e9siduelle finale, mais sur la qualit\u00e9 de l\u2019exploitation du v\u00e9hicule tout au long de sa vie. Dans les mod\u00e8les d\u2019abonnement ou de partage, l\u2019usure est souvent plus rapide, les utilisateurs se succ\u00e8dent et le reconditionnement doit \u00eatre strictement ma\u00eetris\u00e9. Le v\u00e9ritable enjeu n\u2019est donc pas tant de remettre le v\u00e9hicule \u00e0 neuf que d\u2019en piloter l\u2019usage de mani\u00e8re intelligente.<\/p>\n

Une \u00e9tude de la soci\u00e9t\u00e9 de consulting Roland Berger, intitul\u00e9e \u00ab Car-as-a-Service, Medium-term opportunities for fleet management solution providers<\/em> \u00bb le souligne : \u00ab Le paradigme historique du leasing, centr\u00e9 sur l\u2019actif et sur des dur\u00e9es fixes, \u00e9volue vers des solutions de mobilit\u00e9 plus flexibles et orient\u00e9es services, r\u00e9pondant \u00e0 une logique d\u2019usage plut\u00f4t que de possession.<\/em> \u00bb Autrement dit, la performance \u00e9conomique se d\u00e9place du produit vers le service.<\/p>\n

L\u2019excellence op\u00e9rationnelle avant la valeur r\u00e9siduelle<\/h2>\n

Dans les mod\u00e8les VaaS<\/strong> les plus orient\u00e9s abonnement, la valeur r\u00e9siduelle perd une partie de son r\u00f4le historique. Johan Verbois<\/strong>, expert reconnu du remarketing automobile en Europe et co-cr\u00e9ateur de MA5 Used Vehicle Consulting Group<\/strong>, est tr\u00e8s clair sur ce point : \u00ab Dans une formule d\u2019abonnement, la rentabilit\u00e9 repose avant tout sur l\u2019excellence op\u00e9rationnelle, et beaucoup moins sur la valeur r\u00e9siduelle du v\u00e9hicule. Cela implique un pilotage extr\u00eamement fin du taux d\u2019utilisation, de la gestion des dommages, de la communication avec l\u2019utilisateur final et du moment de sortie du v\u00e9hicule de la flotte.<\/em> \u00bb
\nLe d\u00e9fi majeur consiste \u00e0 fournir, apr\u00e8s chaque usage, une \u00e9valuation juste et transparente de l\u2019\u00e9tat du v\u00e9hicule, sans multiplier les co\u00fbts inutiles.<\/p>\n

La force des \u00e9cosyst\u00e8mes int\u00e9gr\u00e9s<\/h2>\n
\"\"
\u00a9\u00a0DR\/Shutterstock.com<\/figcaption><\/figure>\n

Tous les mod\u00e8les VaaS<\/strong> ne sont pas \u00e9gaux face \u00e0 ces d\u00e9fis. Les acteurs capables de s\u2019appuyer sur un \u00e9cosyst\u00e8me int\u00e9gr\u00e9 disposent d\u2019un avantage d\u00e9cisif. L\u2019exemple de Poppy en Belgique est souvent cit\u00e9 par Johan Verbois<\/strong>, notamment en comparaison avec d\u2019autres initiatives moins p\u00e9rennes : \u00ab Poppy semble devenir une<\/em> success story, notamment gr\u00e2ce \u00e0 son int\u00e9gration dans l\u2019\u00e9cosyst\u00e8me D\u2019Ieteren<\/strong>. Cela leur permet d\u2019\u00eatre beaucoup plus proches d\u2019un appareil de remarketing et de sortir les v\u00e9hicules de la flotte au bon moment. Cette proximit\u00e9 avec la distribution, le remarketing et les canaux de revente permet une meilleure r\u00e9partition des v\u00e9hicules, une rotation plus fluide et une valorisation optimis\u00e9e lors de la transition vers le cycle suivant<\/em> \u00bb.<\/p>\n

Le deuxi\u00e8me cycle de vie<\/h2>\n

C\u2019est v\u00e9ritablement dans le deuxi\u00e8me cycle de vie, apr\u00e8s un premier contrat de leasing<\/em> op\u00e9rationnel, que le remarketing r\u00e9v\u00e8le tout son potentiel dans un mod\u00e8le VaaS<\/strong>.<\/p>\n

Johan Verbois<\/strong> observe ainsi : \u00ab Le march\u00e9 de l\u2019occasion est devenu tr\u00e8s mature, y compris pour les v\u00e9hicules \u00e9lectriques, avec une offre croissante de voitures \u00e9lectriques r\u00e9centes pour les entreprises. Ces v\u00e9hicules, \u00e2g\u00e9s de 12 \u00e0 36 mois, sont bien entretenus, suivis de mani\u00e8re rigoureuse par les soci\u00e9t\u00e9s de leasing et propos\u00e9s \u00e0 des prix attractifs<\/em> \u00bb.
\nCette logique b\u00e9n\u00e9ficie \u00e0 l\u2019ensemble de la cha\u00eene de valeur. Le client acc\u00e8de \u00e0 un v\u00e9hicule r\u00e9cent \u00e0 un co\u00fbt inf\u00e9rieur, la soci\u00e9t\u00e9 de leasing prolonge la relation commerciale sur une dur\u00e9e plus longue, et le risque li\u00e9 \u00e0 la valeur r\u00e9siduelle se trouve mieux r\u00e9parti dans le temps. Roland Berger<\/strong> souligne d\u2019ailleurs que \u00ab les v\u00e9hicules d\u2019occasion constituent un gisement de valeur encore largement sous-exploit\u00e9 par les acteurs du leasing et de la gestion de flotte. Ces deuxo\u00e8mes mains ne sont plus seulement une source de valeur r\u00e9siduelle, mais une v\u00e9ritable source de profit<\/em> \u00bb.<\/p>\n

Multi-usage et \u00e9valuation de la valeur r\u00e9elle<\/h2>\n

Dans un mod\u00e8le VaaS<\/strong>, un m\u00eame v\u00e9hicule peut \u00eatre utilis\u00e9 par de nombreux conducteurs, parfois de mani\u00e8re impr\u00e9visible. Cette multiplicit\u00e9 d\u2019usages influence naturellement l\u2019\u00e9tat du v\u00e9hicule, mais elle ne constitue pas le principal d\u00e9fi. Selon Johan Verbois<\/strong>, l\u2019enjeu fondamental est ailleurs : \u00ab Le v\u00e9ritable d\u00e9fi est d\u2019exploiter le v\u00e9hicule le plus longtemps possible sans reconditionnement, en pla\u00e7ant le bon client dans le bon v\u00e9hicule au bon moment.<\/em> \u00bb<\/p>\n

La cl\u00e9 r\u00e9side dans le scoring des clients – consistant \u00e0 \u00e9valuer et classer les utilisateurs selon leur comportement, leur profil de risque et leur ad\u00e9quation avec un type de v\u00e9hicule ou de service -, leur \u00e9ducation \u00e0 l\u2019usage et une allocation intelligente des v\u00e9hicules. Plus un v\u00e9hicule peut rester en service longtemps sans rupture co\u00fbteuse, plus la rentabilit\u00e9 globale du mod\u00e8le augmente.<\/p>\n

La donn\u00e9e comme colonne vert\u00e9brale du remarketing<\/h2>\n

Dans un mod\u00e8le orient\u00e9 usage, certaines donn\u00e9es deviennent d\u00e9terminantes. Il ne s\u2019agit plus uniquement de conna\u00eetre la valeur du v\u00e9hicule, mais de piloter sa gestion multi-cycle de vie. Johan Verbois<\/strong> r\u00e9sume cette approche par une question simple mais structurante : \u00ab \u00c0 qui pouvons-nous proposer \u00e0 nouveau un certain v\u00e9hicule, avec les bons services, via le bon canal ?<\/em> \u00bb<\/p>\n

La valeur du v\u00e9hicule reste un point de d\u00e9part, mais elle cesse d\u2019\u00eatre l\u2019unique boussole. Roland Berger insiste sur ce point en rappelant que \u00ab la cr\u00e9ation de valeur future proviendra de plus en plus de la capacit\u00e9 \u00e0 combiner actifs, donn\u00e9es et services au sein d\u2019un m\u00eame \u00e9cosyst\u00e8me<\/em> \u00bb. Comme le souligne Roland Berger<\/strong>, la digitalisation et la transparence accrues des march\u00e9s permettent d\u00e9sormais de nouvelles formes d\u2019arbitrage et de r\u00e9allocation de valeur, \u00e0 condition de disposer d\u2019un acc\u00e8s suffisant aux clients et aux canaux.<\/p>\n

Circularit\u00e9, reconditionnement et remarketing dynamique<\/h2>\n

Contrairement aux id\u00e9es re\u00e7ues, le reconditionnement n\u2019est pas au c\u0153ur du mod\u00e8le VaaS. L\u2019objectif est pr\u00e9cis\u00e9ment d\u2019en faire le moins possible. La circularit\u00e9 repose avant tout sur la fluidit\u00e9 des transitions entre les cycles de vie.<\/p>\n

\"\"
\u00a9\u00a0DR\/Shutterstock.com<\/figcaption><\/figure>\n

Johan Verbois<\/strong> \u00e9voque ici un objectif structurant : \u00ab Le remarketing dynamique consiste \u00e0 laisser le march\u00e9 de l\u2019occasion d\u00e9terminer le moment optimal pour retirer un v\u00e9hicule de la flotte.<\/em> \u00bb Lorsque les trois dimensions \u2014 le client, le v\u00e9hicule et le moment \u2014 sont align\u00e9es, le mod\u00e8le \u00e9conomique devient particuli\u00e8rement robuste.<\/p>\n

O\u00f9 se situent les vrais risques du VaaS ?<\/h2>\n

Dans un mod\u00e8le as-a-service, les risques ne se concentrent plus en fin de contrat. Ils apparaissent principalement pendant la phase d\u2019exploitation. Une sous-utilisation, un mauvais appariement client-v\u00e9hicule ou des co\u00fbts excessifs de remise en \u00e9tat peuvent rapidement d\u00e9grader la rentabilit\u00e9.<\/p>\n

Comme le souligne Johan Verbois<\/strong> : \u00ab Dans les mod\u00e8les d\u2019abonnement, les vrais risques ne se situent pas en fin de contrat, mais tout au long de la phase d\u2019exploitation.<\/em> \u00bb La fin du contrat est alors pilot\u00e9e par le remarketing dynamique, et non par une \u00e9ch\u00e9ance fixe.<\/p>\n

Le remarketing dans dix ans : un r\u00f4le central<\/h2>\n

D\u2019ici dix ans, le mod\u00e8le \u00e9conomique automobile aura profond\u00e9ment \u00e9volu\u00e9. De nombreux experts estiment que plus de 60 % de la rentabilit\u00e9 proviendra des services plut\u00f4t que de la vente des v\u00e9hicules. Roland Berger d\u00e9crit clairement un passage \u00ab de la vente de produits isol\u00e9s vers la fourniture de solutions de mobilit\u00e9 compl\u00e8tes, centr\u00e9es sur le client<\/em> \u00bb.
\nDans ce contexte, conserver un maximum de v\u00e9hicules au sein d\u2019un m\u00eame \u00e9cosyst\u00e8me devient strat\u00e9gique. Roland Berger<\/strong> estime ainsi que \u00ab les acteurs capables de maintenir les v\u00e9hicules dans leur p\u00e9rim\u00e8tre op\u00e9rationnel sur plusieurs cycles de vie disposeront d\u2019un avantage comp\u00e9titif d\u00e9cisif<\/em> \u00bb. Le remarketing devient l\u2019orchestrateur du multi-cycle de vie, capable d\u2019int\u00e9grer les services futurs, de stabiliser les valeurs r\u00e9siduelles et de r\u00e9duire la d\u00e9pendance aux fluctuations du march\u00e9.<\/p>\n

Dans un monde o\u00f9 l\u2019on ne vend plus seulement des voitures, mais des usages, le remarketing devient l\u2019art de faire durer, circuler et amplifier la valeur d\u2019un v\u00e9hicule tout au long de sa vie.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pendant des d\u00e9cennies, la valeur d\u2019un v\u00e9hicule se jouait essentiellement au moment de sa vente. Avec l\u2019essor du Vehicle-as-a-Service (VaaS), cette logique est profond\u00e9ment transform\u00e9e. Le v\u00e9hicule n\u2019est plus seulement un produit que l\u2019on c\u00e8de une fois, mais un actif exploit\u00e9 dans la dur\u00e9e, r\u00e9ins\u00e9r\u00e9 dans plusieurs cycles de vie successifs, au sein d\u2019un \u00e9cosyst\u00e8me […]<\/p>\n","protected":false},"author":54,"featured_media":14457,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[74,75,14],"tags":[],"class_list":{"0":"post-14454","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-automobile","8":"category-entreprise","9":"category-innovation"},"acf":[],"_yoast_wpseo_title":null,"_yoast_wpseo_metadesc":"Avec le Vehicle-as-a-Service, le remarketing devient un levier strat\u00e9gique cl\u00e9 : gestion multi-cycle, donn\u00e9es, usage et cr\u00e9ation de valeur tout au long de la vie du 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