Dans un monde où la publicité traditionnelle perd de son influence face aux recommandations entre pairs, le social selling s’impose comme une nouvelle approche commerciale. Isabelle Rabier et Aurélia Clot, fondatrices de Jolimoi et autrices du livre Osez le Social Selling, décrivent ce modèle en pleine expansion, qui allie réseau social et vente personnalisée.
Du Tupperware aux réseaux sociaux
Le social selling trouve ses racines dans la vente à domicile façon Tupperware, où des démonstrations en petit comité permettaient de faire connaître un produit. « À l’origine, c’était du bouche-à-oreille dans le voisinage. Aujourd’hui, grâce à la technologie et aux réseaux sociaux, on peut toucher une audience infiniment plus large », explique Aurélia Clot.
Mais contrairement à ces modèles d’antan, le social selling repose sur la promotion de produits déjà connus, via des ambassadeurs qui ne se contentent pas de faire la publicité d’une marque, mais accompagnent les consommateurs tout au long du processus d’achat. « On ne fait pas que recommander, on guide, on conseille, on suit le client. C’est cette approche qui fait toute la différence avec l’influence classique », souligne Isabelle Rabier.
Mutations du travail et nouvelles attentes des consommateurs
En pleine ère de la quête de flexibilité professionnelle et de diversification des sources de revenus, le social selling séduit de plus en plus de travailleurs indépendants. « L’ère du CDI unique n’existe plus. Beaucoup de personnes cherchent à compléter leurs revenus, notamment les mamans ou les étudiants qui ne peuvent pas toujours se permettre un job classique en boutique ou en restauration », explique Aurélia Clot.
Avec l’essor du télétravail et la montée en puissance des réseaux sociaux, cette pratique a explosé, notamment depuis la pandémie. « On peut gérer son activité depuis chez soi, via WhatsApp, Messenger ou même en visio. C’est une véritable révolution dans la manière de travailler », ajoute Isabelle Rabier.
Influence et social selling : quelle différence ?
Si les influenceurs se contentent souvent de promouvoir un produit sans s’impliquer dans la vente, le social seller, lui, s’investit bien au-delà d’un simple post sponsorisé. « L’influenceur fait de la publicité et passe à autre chose. Le social seller, lui, suit son client, lui propose des conseils personnalisés et s’assure que le produit lui convient », précise Aurélia Clot.
Cette approche séduit même certains influenceurs qui souhaitent retrouver une forme d’authenticité et un lien plus direct avec leur communauté. « Dans le social selling, on choisit les produits que l’on recommande, on les utilise, on les connaît, et on accompagne le client. On n’est pas là juste pour faire du placement de produit », insiste Isabelle Rabier.
L’un des piliers du social selling, c’est la relation de proximité avec le client. « Il ne s’agit pas d’envoyer un lien et d’espérer une vente. On engage une vraie conversation avec le client, on comprend son besoin et on l’accompagne dans son choix », détaille Aurélia Clot. Pour instaurer cette confiance, l’authenticité est clé. « On ne vend pas juste un produit, on partage son expérience. Si on a trouvé une crème qui nous a vraiment aidés à régler un problème de peau, on en parle naturellement à notre entourage, et c’est là que l’effet boule de neige opère », ajoute Isabelle Rabier.
Un canal de distribution en plein essor pour les marques
Côté entreprises, le social selling est devenu un levier de croissance incontournable. « Aujourd’hui, la recommandation d’un pair a plus d’impact qu’une publicité traditionnelle », affirme Aurélia Clot. De grandes marques comme MAC Cosmetics, Bobbi Brown ou encore Estée Lauder l’ont bien compris et collaborent avec des réseaux de social sellers pour toucher une clientèle plus ciblée et engagée.
Selon une étude menée en 2022 par la CEVA, un Français sur trois a déjà été séduit par le social shopping. Un chiffre qui reflète une transformation profonde des habitudes d’achat : « Les consommateurs se tournent de plus en plus vers des recommandations personnalisées, et les marques qui n’intègrent pas cette dimension risquent de passer à côté d’une grosse opportunité », prévient Isabelle Rabier.
Un modèle économique attractif pour les vendeurs
Du côté des social sellers, la rémunération repose sur un pourcentage des ventes réalisées, oscillant généralement entre 20 et 30 %. « Ce qui plaît, c’est qu’il n’y a pas d’obligation d’atteindre un quota. Chacun avance à son rythme, avec les marques qu’il aime et qu’il choisit », explique Aurélia Clot.
Pour celles et ceux qui souhaitent se lancer, l’accès est relativement simple : une inscription, une formation en ligne et des outils CRM pour suivre les clients et leurs commandes. « On fournit un accompagnement complet pour que chacun puisse démarrer sans forcément avoir d’expertise préalable dans la beauté ou le bien-être », précise Isabelle Rabier.
Et demain ?
Si la beauté et le bien-être sont aujourd’hui les secteurs phares du social selling, d’autres univers commencent à s’y intéresser : bijoux, accessoires, alimentation, vin… « Tout ce qui repose sur une recommandation authentique et une relation de confiance peut fonctionner en social selling », souligne Aurélia Clot.
Avec l’essor des plateformes de social commerce comme Instagram Shopping ou TikTok Shopping, la tendance ne fait que s’accélérer. « Ce modèle est là pour durer, car il répond à une double demande : celle des consommateurs, qui recherchent du conseil et de la personnalisation, et celle des travailleurs indépendants, en quête de flexibilité et d’opportunités de revenus », conclut Isabelle Rabier.
