Convaincre un investisseur, un client ou un décideur ne relève ni du talent ni du charisme. Dans Le pitch parfait, Bruno Wattenbergh et Benjamin Beeckmans déconstruisent les mythes entourant le pitch et proposent une méthode rigoureuse, nourrie par les neurosciences et l’expérience académique internationale. Un guide pragmatique destiné aux entrepreneurs, mais utile à tous ceux qui doivent convaincre dans un monde saturé d’informations.
Pourquoi tant d’entrepreneurs brillants, porteurs de projets solides et innovants, peinent-ils encore à convaincre des investisseurs, des clients ou des décideurs ? Pour Bruno Wattenbergh, la réponse est claire : « On rencontre énormément de gens de qualité qui sont tout simplement mauvais en pitch. Mais le plus frappant, c’est qu’après une demi-heure d’explications, ils deviennent bien meilleurs. » Autrement dit : le pitch imparfait n’est pas une fatalité. C’est un problème de compréhension… et de méthode.
C’est de ce constat très concret qu’est né Le pitch parfait – La méthode ultime pour tous ceux qui doivent convaincre, coécrit avec Benjamin Beeckmans. Un ouvrage qui s’adresse en priorité aux entrepreneurs et start-upeurs en quête de financement, mais dont l’ambition dépasse largement le monde de l’innovation. « Nous pitchons en permanence, souvent sans en avoir conscience », rappelle Beeckmans. « Pour vendre un projet, obtenir du temps, convaincre un supérieur, un client, ou même dans la sphère privée. »
« Le pitch n’est pas une pièce de théâtre où l’on applaudit à la fin. C’est le début d’une relation. »
— Benjamin Beeckmans
Tous deux partagent une conviction forte : le pitch n’est ni un exercice de charme ni une performance théâtrale. « Le pitch n’est pas une pièce où l’on applaudit à la fin », insiste Beeckmans. « Il a une intention. C’est le début d’une relation. » L’objectif n’est pas d’être aimé, mais d’obtenir une action précise : un rendez-vous, un engagement, un investissement, ou simplement du temps supplémentaire.
L’un des apports majeurs du livre réside dans son socle scientifique. Nourrie par les neurosciences et par l’expérience académique internationale des auteurs – notamment au MIT pour Bruno Wattenbergh –, la méthode s’appuie sur la manière dont le cerveau humain traite l’information. « Si vous ne respectez pas l’architecture mentale de votre interlocuteur, le cerveau reptilien tire la sonnette d’alarme », explique-t-il. « À ce moment-là, la discussion est terminée, même si tout le monde reste poli. »
« Le pitch n’est pas à propos de vous, de votre technologie ou de votre ego. Il est à propos de la personne en face de vous. »
— Bruno Wattenbergh
Au cœur de cette architecture, une équation simple et redoutablement efficace : création de valeur, capture de valeur et maîtrise du risque. « Oui, je crée de la valeur. Oui, je sais comment la capter. Et oui, le risque est acceptable pour vous », résume Wattenbergh. Cette équation devient une véritable check-list : chaque élément doit être traité, ni trop, ni trop peu, pour permettre de passer à l’étape suivante. « Un pitch, ce n’est pas une improvisation réussie », insiste-t-il. « C’est quelque chose d’extrêmement préparé, presque scientifique. »
Le livre démonte ainsi l’un des mythes les plus tenaces de l’entrepreneuriat : celui du pitch “naturel”. « Le charisme ne suffit pas », confie Wattenbergh, en évoquant son expérience au MIT. « Le plus charismatique du groupe pitchait le lundi… mais le vendredi, c’était quelqu’un d’autre. Parce que le projet était devenu structuré, pitchable. » . Le talent inné compte peu ; la discipline et l’entraînement font la différence.
« Le pitch n’est pas réservé aux charismatiques. Avec une méthode et de l’entraînement, il devient accessible à tous. »
— Benjamin Beeckmans
Très concret, Le pitch parfait regorge d’exemples vécus : levées de fonds réussies ou ratées, concours de pitch, grands groupes, projets technologiques complexes. Les auteurs y rappellent une erreur fréquente : parler de soi plutôt que du problème. « Je veux voir des experts du problème », affirme Wattenbergh. « Si vous ne me faites pas ressentir la tension liée au problème, le reste devient inintéressant. » La technologie, elle, doit rester au second plan : « La valeur n’est pas dans la technologie, mais dans le résultat qu’elle produit. »
Autre enseignement clé : il n’existe pas un pitch universel. « Dans le B2B, vous avez souvent trois interlocuteurs », explique l’auteur. « L’utilisateur, le décideur budgétaire et les achats. Trois problèmes différents, donc trois pitches différents. » Adapter son discours à la capacité réelle de décision de l’interlocuteur est l’une des conditions majeures de l’efficacité.
« Le talent naturel compte peu. La discipline fait toute la différence. »
— Bruno Wattenbergh
Loin d’une vision manipulatoire, les auteurs revendiquent une approche fondée sur l’empathie et la clarté. « Le pitch n’est pas à propos de vous, de votre ego ou de votre technologie », résume Beeckmans. « Il est à propos de ce que vous pouvez faire pour la personne en face de vous. » Une conviction qui traverse tout l’ouvrage et qui explique aussi son succès auprès d’un public bien plus large que les seuls fondateurs de start-up.
Avec son écriture directe, ses outils pratiques et son ancrage académique solide, Le pitch parfait s’impose comme un guide de référence pour celles et ceux qui doivent convaincre dans un monde saturé d’informations et de sollicitations. « Convaincre, ce n’est pas un art réservé à quelques élus », conclut Bruno Wattenbergh. « C’est une compétence. Et comme toute compétence, elle s’apprend, se travaille et se perfectionne. »
Demetrio SCAGLIOLA
Le pitch parfait, la méthode ultime pour tous ceux qui doivent convaincre, Benjamin Beeckmans et Bruno Wattenbergh, édition Dunod, 166 pp.
