In een wereld waarin traditionele reclame invloed verliest ten gunste van aanbevelingen van peers, komt social selling naar voren als een nieuwe commerciële benadering. Isabelle Rabier en Aurélia Clot, oprichters van Jolimoi en auteurs van het boek Durf Social Selling aan, beschrijven dit opkomende model dat sociale netwerken combineert met gepersonaliseerde verkoop.
Van Tupperware naar sociale netwerken
Social selling heeft zijn wortels in de huiskamerverkoop zoals die van Tupperware, waar kleinschalige demonstraties hielpen om een product bekend te maken. “Oorspronkelijk was het mond-tot-mondreclame in de buurt. Vandaag de dag kun je dankzij technologie en sociale media een veel groter publiek bereiken”, legt Aurélia Clot uit.
Maar in tegenstelling tot deze oude modellen, draait social selling om de promotie van al bekende producten, via ambassadeurs die niet alleen reclame maken voor een merk, maar consumenten door het hele koopproces begeleiden. “We doen niet alleen aanbevelingen, we gidsen, adviseren en volgen de klant. Deze benadering maakt het verschil met klassieke invloed”, benadrukt Isabelle Rabier.
Veranderende arbeid en nieuwe consumentverwachtingen
In een tijdperk van verlangen naar professionele flexibiliteit en diversificatie van inkomstenbronnen, trekt social selling steeds meer zelfstandigen aan. “De tijd van de enige vaste baan is voorbij. Veel mensen willen hun inkomen aanvullen, vooral moeders of studenten die zich niet altijd een gewone baan in een winkel of horeca kunnen veroorloven”, legt Aurélia Clot uit.
Met de opkomst van telewerken en de toenemende macht van sociale netwerken, is deze praktijk geëxplodeerd, vooral sinds de pandemie. “Je kunt je activiteiten thuis managen, via WhatsApp, Messenger of zelfs via videovergaderingen. Het is een ware revolutie in de manier van werken”, voegt Isabelle Rabier daaraan toe.
Invloed en social selling: wat is het verschil?
Waar influencers vaak alleen een product promoten zonder betrokken te zijn bij de verkoop, gaat de social seller veel verder dan een simpele gesponsorde post. “De influencer maakt reclame en gaat door naar iets anders. De social seller daarentegen volgt zijn klant, biedt gepersonaliseerd advies en zorgt ervoor dat het product aan zijn verwachtingen voldoet,” verduidelijkt Aurélia Clot.
Deze benadering trekt zelfs sommige influencers aan die hun authenticiteit en directe contact met hun gemeenschap willen herwinnen. “In social selling kies je de producten die je aanbeveelt, gebruik je ze, ken je ze en begeleid je de klant. We zijn er niet alleen voor productplaatsingen,” benadrukt Isabelle Rabier.
Een van de pijlers van social selling is de nauwe relatie met de klant. “Het gaat er niet om een link te sturen en te hopen op een verkoop. We voeren een echt gesprek met de klant, begrijpen hun behoeften en begeleiden hen bij hun keuze,” legt Aurélia Clot uit. Om dit vertrouwen te creëren is authenticiteit de sleutel. “We verkopen niet alleen een product, we delen onze ervaring. Als we een crème hebben gevonden die ons echt heeft geholpen om een huidprobleem op te lossen, vertellen we dat natuurlijk aan onze omgeving, en zo ontstaat het sneeuwbaleffect,” voegt Isabelle Rabier eraan toe.
Een snelgroeiend distributiekanaal voor merken
Voor bedrijven is social selling een onmisbaar groeimiddel geworden. “Tegenwoordig heeft een aanbeveling van iemand die je kent meer impact dan traditionele reclame,” zegt Aurélia Clot. Grote merken zoals MAC Cosmetics, Bobbi Brown en Estée Lauder hebben dit goed begrepen en werken samen met netwerken van social sellers om een gerichter en meer betrokken klantenbestand te bereiken.
Volgens een studie uitgevoerd in 2022 door CEVA heeft een op de drie Fransen al eens voor social shopping gekozen. Een cijfer dat een diepe transformatie in koopgewoonten weerspiegelt: “Consumenten zoeken steeds meer naar gepersonaliseerde aanbevelingen, en merken die deze dimensie negeren lopen het risico een grote kans mis te lopen,” waarschuwt Isabelle Rabier.
Een aantrekkelijk economisch model voor verkopers
Aan de kant van de social sellers is de vergoeding gebaseerd op een percentage van de gerealiseerde verkopen, meestal variërend tussen de 20 en 30%. “Wat aantrekkelijk is, is dat er geen verplichting is om een bepaald quotum te halen. Iedereen werkt in zijn eigen tempo met de merken die hij of zij leuk vindt en kiest,” legt Aurélia Clot uit.
Voor degenen die willen beginnen, is de toegang relatief eenvoudig: een inschrijving, een online training en CRM-tools om klanten en hun bestellingen bij te houden. “We bieden volledige begeleiding zodat iedereen kan beginnen zonder noodzaak van voorafgaande expertise in schoonheid of welzijn,” preciseert Isabelle Rabier.
En morgen?
Hoewel schoonheid en welzijn momenteel de belangrijkste sectoren van social selling zijn, beginnen andere gebieden interesse te krijgen: sieraden, accessoires, voeding, wijn… “Alles wat gebaseerd is op een authentieke aanbeveling en een vertrouwensrelatie kan werken in social selling,” zegt Aurélia Clot.
Met de opkomst van platforms voor social commerce zoals Instagram Shopping of TikTok Shopping, versnelt de trend alleen maar. “Dit model is hier om te blijven, omdat het aansluit bij een dubbele vraag: die van de consumenten die op zoek zijn naar advies en personalisatie, en die van zelfstandigen, op zoek naar flexibiliteit en inkomstenkansen,” concludeert Isabelle Rabier.
