Decennialang werd de waarde van een voertuig vooral bepaald op het moment van verkoop. Met de opkomst van Vehicle-as-a-Service (VaaS) is deze logica ingrijpend veranderd. Het voertuig is niet langer alleen een product dat eenmalig wordt verkocht, maar een actief dat gedurende de tijd wordt ingezet, hergebruikt in opeenvolgende levenscycli binnen een diensteneconomisch ecosysteem. In dit nieuwe paradigma is remarketing niet langer slechts een laatste stap: het wordt een centrale strategische hefboom voor waardecreatie.
Remarketing verwijst naar alle activiteiten die een economische waarde opnieuw aan een voertuig toekennen na het eerste gebruik. Historisch gezien bestond het vooral uit het opnieuw verkopen van een voertuig aan het einde van een contract, vaak via groothandelskanalen of veilingen, om de restwaarde te beveiligen.
In een op Vehicle-as-a-Service gericht model, dat tegenwoordig een grote verscheidenheid aan modellen omvat (abonnement, car-sharing, operationele leasing, re-leasing of zelfs klassieke financiering verrijkt met diensten), verandert remarketing radicaal van aard. Het beperkt zich niet langer tot een uittredingsoperatie, maar wordt een continu proces, gericht op het heralloceren van het voertuig op het juiste moment, aan de juiste klant en via het juiste kanaal—of dat nu voor een tweede leasing, een abonnement, een verkoop of een andere gebruikscyclus is. Remarketing wordt zo de spil van het multi-cyclisch beheer van de levensduur van het voertuig.
Deze evolutie heeft een aanzienlijke consequentie: de winstgevendheid speelt zich niet meer voornamelijk af op de uiteindelijke restwaarde, maar op de kwaliteit van de inzet van het voertuig gedurende zijn levensduur. In abonnements- of deeleconomie modellen is de slijtage vaak sneller. Gebruikers wisselen elkaar af en de revisie moet strikt worden beheerd. De echte uitdaging is niet zozeer om het voertuig weer als nieuw te maken, maar om het gebruik ervan intelligent te sturen.
Een studie van adviesbureau Roland Berger, getiteld “Car-as-a-Service, Medium-term opportunities for fleet management solution providers” benadrukt: “Het historische leasingparadigma, gericht op het actief en op vaste termijnen, evolueert naar flexibelere mobiliteitsoplossingen die gericht zijn op diensten, die een gebruikslogica volgen in plaats van eigendom.” Met andere woorden, de economische prestatie verschuift van het product naar de dienst.
Operationele uitmuntendheid voor de restwaarde
In de meest op abonnementen gerichte VaaS modellen verliest de restwaarde een deel van zijn historische rol. Johan Verbois, een erkende expert in automotive remarketing in Europa en mede-oprichter van MA5 Used Vehicle Consulting Group, is hier zeer duidelijk over: “In een abonnementsformule berust de winstgevendheid vooral op operationele uitmuntendheid, en veel minder op de restwaarde van het voertuig. Dit vereist een uiterst nauwkeurige aansturing van het gebruikspercentage, schadebeheer, communicatie met de eindgebruiker en het moment van verwijdering van het voertuig uit de vloot.”
De grote uitdaging bestaat erin om na ieder gebruik een eerlijke en transparante evaluatie van de staat van het voertuig te geven, zonder onnodige kosten te vermenigvuldigen.
De kracht van geïntegreerde ecosystemen
Niet alle VaaS modellen zijn gelijk in het omgaan met deze uitdagingen. Degenen die een beroep kunnen doen op een geïntegreerd ecosysteem hebben een doorslaggevend voordeel. Het voorbeeld van Poppy in België wordt vaak aangehaald door Johan Verbois, vooral in vergelijking met andere minder duurzame initiatieven: “Poppy lijkt een success story te worden, met name dankzij de integratie in het D’Ieteren ecosysteem. Dit stelt hen in staat veel dichter bij een remarketingapparaat te staan en voertuigen op het juiste moment uit de vloot te halen. Deze nabijheid tot distributie, remarketing en verkoopkanalen maakt een betere distributie van voertuigen mogelijk, een vloeiendere rotatie en een geoptimaliseerde waardecreatie bij de overgang naar de volgende cyclus“.
De tweede levenscyclus
Echt, in de tweede levenscyclus, na een eerste operationeel leasing contract, onthult remarketing zijn volledige potentieel in een VaaS model.
Johan Verbois observeert: “De tweedehandsmarkt is zeer volwassen geworden, ook voor elektrische voertuigen, met een groeiend aanbod van recente elektrische auto’s voor bedrijven. Deze voertuigen, 12 tot 36 maanden oud, zijn goed onderhouden, streng gevolgd door leasingmaatschappijen en aangeboden tegen aantrekkelijke prijzen“.
Deze logica komt ten goede aan de hele waardeketen. De klant krijgt toegang tot een recent voertuig tegen een lagere prijs, de leasingmaatschappij verlengt de commerciële relatie voor een langere periode, en het risico met betrekking tot de restwaarde is beter gespreid over de tijd. Roland Berger benadrukt daarenboven dat “tweedehands voertuigen een bron van waarde vertegenwoordigen die nog steeds ruim onderbenut is door leasing- en vlootbeheerbedrijven. Deze tweedehands auto’s zijn niet langer alleen een bron van restwaarde, maar een echte bron van winst“.
Multi-gebruik en evaluatie van de reële waarde
In een VaaS model kan één voertuig door veel verschillende chauffeurs worden gebruikt, soms op onvoorspelbare manieren. Deze veelzijdigheid van gebruik beïnvloedt natuurlijk de staat van het voertuig, maar dat is niet de belangrijkste uitdaging. Volgens Johan Verbois ligt de fundamentele uitdaging elders: “De echte uitdaging is om het voertuig zo lang mogelijk te gebruiken zonder herconditionering, door de juiste klant op het juiste moment in het juiste voertuig te plaatsen.”
De sleutel ligt in het scoren van klanten – het evalueren en rangschikken van gebruikers op basis van hun gedrag, hun risicoprofiel en hun geschiktheid met een voertuigtype of -dienst -, hun educatie in gebruik en een intelligente toewijzing van voertuigen. Hoe langer een voertuig zonder kostbare onderbrekingen in gebruik kan blijven, des te hoger is de totale winstgevendheid van het model.
Data als ruggengraat van remarketing
In een op gebruik gericht model worden sommige gegevens cruciaal. Het gaat niet langer alleen om de waarde van het voertuig te kennen, maar om het beheer van de multi-cyclisch levensduur te sturen. Johan Verbois vat deze benadering samen met een eenvoudige maar structurerende vraag: “Aan wie kunnen we opnieuw een bepaald voertuig aanbieden, met de juiste diensten, via het juiste kanaal?”
De waarde van het voertuig blijft een uitgangspunt, maar het is niet langer de enige kompas. Roland Berger benadrukt dit punt door eraan te herinneren dat “de toekomstige waardecreatie steeds meer zal voortvloeien uit het vermogen om activa, gegevens en diensten binnen één ecosysteem te combineren“. Zoals Roland Berger opmerkt, maken de verhoogde digitalisering en transparantie van markten nieuwe vormen van arbitrage en herverdeling van waarde mogelijk, mits voldoende toegang tot klanten en kanalen.
Circulariteit, herconditionering en dynamische remarketing
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, staat herconditionering niet centraal in het VaaS model. Het doel is juist om dat zo min mogelijk te doen. Circulariteit berust vooral op de vloeiendheid van de overgangen tussen de levenscycli.
Johan Verbois verwijst hier naar een structurerend doel: “Dynamische remarketing houdt in dat de tweedehandsmarkt het optimale moment bepaalt om een voertuig uit de vloot te halen.” Wanneer de drie dimensies—de klant, het voertuig en het moment—op elkaar zijn afgestemd, wordt het economische model bijzonder robuust.
Waar liggen de echte risico’s van VaaS?
In een as-a-service model concentreren de risico’s zich niet langer aan het einde van het contract. Ze verschijnen voornamelijk tijdens de exploitatie. Onderbenutting, een slechte klanten-voertuig match of excessieve herstelkosten kunnen snel de winstgevendheid ondermijnen.
Zoals Johan Verbois opmerkt: “In abonnementsmodellen liggen de echte risico’s niet aan het einde van het contract, maar gedurende de hele exploitatieperiode.” Het einde van het contract wordt dan gestuurd door dynamische remarketing, in plaats van door een vaste termijn.
Remarketing over tien jaar: een centrale rol
Over tien jaar zal het economische automobiliteitsmodel sterk veranderd zijn. Veel experts schatten dat meer dan 60% van de winstgevendheid afkomstig zal zijn van diensten in plaats van voertuigverkoop. Roland Berger beschrijft duidelijk een verschuiving “van de verkoop van geïsoleerde producten naar het leveren van volledige mobiliteitsoplossingen, gericht op de klant“.
In deze context wordt het strategisch om zoveel mogelijk voertuigen binnen één ecosysteem te behouden. Roland Berger schat in dat “acteurs die voertuigen binnen hun operationele bereik kunnen houden over meerdere levenscycli, een doorslaggevend concurrentievoordeel zullen hebben“. Remarketing wordt de orkestrator van de multi-cyclische levensduur, in staat om toekomstige diensten te integreren, restwaarden te stabiliseren en de afhankelijkheid van marktfluctuaties te verkleinen.
In een wereld waarin we niet alleen auto’s verkopen maar gebruiksmogelijkheden, wordt remarketing de kunst om de waarde van een voertuig tijdens de hele levensduur te behouden, verlengen en versterken.
