100.000 euro investeren in 100 jonge Europese technologiebedrijven. Dat is de ambitie van investeringsfonds 100IN. Enkele maanden na de start heeft het fonds al meer dan 300 ondernemers ontmoet en ruim 35 investeringen gedaan.
Die eerste maanden leveren voldoende praktijkervaring op om de oorspronkelijke investeringsstrategie tegen het licht te houden. Voor Forbes Belgium vertelt Julie Capiau, venturecapitalinvesteerder en partner bij 100IN, welke inzichten het fonds inmiddels heeft opgedaan. Ze legt uit waarop 100IN jonge bedrijven selecteert, welke fouten het tegenkomt en hoe de financieringsmarkt voor start-ups vandaag evolueert.
Forbes Belgium – Jullie hebben meer dan 300 ondernemers ontmoet en ruim 35 investeringen gedaan. Als je de oorspronkelijke investeringsthese vergelijkt met de praktijk, welke overtuigingen moesten jullie dan bijstellen?
Julie Capiau – “Sinds de start hebben we een aantal criteria duidelijk moeten herzien. Aanvankelijk reageerden we zoals klassieke investeringsfondsen. We keken naar recurrente inkomsten, de kostenstructuur en andere financiële indicatoren. Achteraf beseften we dat die in zo’n vroege fase niet het belangrijkst zijn. Wat echt voorspelt of een bedrijf kan doorbreken, is de ondernemer. We kijken naar het vermogen om vooruitgang te boeken en naar de energie die iemand uitstraalt. De cijfers komen later. Ook veerkracht is voor ons steeds belangrijker geworden. De wereld verandert voortdurend en een bedrijf heeft soms tijd nodig om zijn markt te vinden. Een ondernemer moet daarom kunnen bijsturen wanneer dat nodig is. Niet bij de pakken blijven zitten, maar zich aanpassen en vooruitgaan.”
Forbes Belgium – Veerkracht en aanpassingsvermogen zijn dus belangrijker geworden. Wat geeft vandaag echt de doorslag bij een investeringsbeslissing?
Julie Capiau – “Twee zaken keren telkens terug. Ten eerste de vastberadenheid van de ondernemer. We moeten voelen dat iemand niet snel zal opgeven en alles zal doen om het bedrijf te laten slagen. Ten tweede kijken we naar de geografische ambitie. We hebben al heel goede bedrijven laten schieten omdat ze zich tot één land wilden beperken. We zien liever teams die vanaf het begin over de grenzen heen denken. Daarnaast hebben we iets belangrijks geleerd uit onze ervaring met Henchman. Gilles en Jorn hadden vanaf dag één een heel duidelijk doel. Ze wilden een bedrijf bouwen dat binnen maximaal vijf jaar voor minstens 100 miljoen euro verkocht kon worden. Elke werknemer kende dat doel. Het werd voortdurend herhaald en vertaald naar heel concrete stappen. Een verkoper voor Frankrijk wist bijvoorbeeld exact hoeveel telefoontjes hij wekelijks moest doen om zijn doelstelling te halen. Vandaag ontmoeten we regelmatig ondernemers die binnen twaalf maanden één miljoen euro aan jaarlijks terugkerende omzet willen behalen. Wanneer we vragen hoe ze daar precies willen komen, ontbreekt soms een concreet plan. Daar ligt voor ons het verschil tussen een droom en een doelstelling. Ook de menselijke samenwerking speelt rechtstreeks mee in onze beslissing. Voor ons draait een investering nooit alleen om geld. Onze manier van werken en communiceren moet vanaf het begin bij die van de ondernemer passen. We zijn vrij direct en maken dat tijdens de eerste afspraak al duidelijk. Werkt die aanpak voor beide partijen? Als de feeling niet goed zit, doen we het niet.”
Forbes Belgium – 100IN vertrok onder meer vanuit de vaststelling dat jonge start-ups moeilijk financiering vinden. Is dat nog altijd het grootste probleem voor Belgische bedrijven?
Julie Capiau – “Het echte probleem is niet langer dat er geen geld beschikbaar is. De vraag is vooral of investeerders het op het juiste moment daadwerkelijk op tafel willen leggen. Steeds meer spelers zeggen dat ze heel vroeg in start-ups willen investeren. Wanneer ze moeten beslissen, wachten velen toch liever tot er meer garanties zijn. Ons voordeel is dat we telkens 100.000 euro investeren en dat bij 100 bedrijven willen doen. Daardoor kunnen we bij bepaalde dossiers meer risico nemen. Enkele gedurfdere keuzes wegen op die schaal minder zwaar dan bij een fonds met slechts enkele investeringen per jaar. We zien daarnaast steeds meer mensen die willen meesurfen op de groeiende belangstelling voor zeer vroege investeringen in technologiebedrijven. Vaak gaat het om privé-investeerders die naast hun kapitaal weinig extra ondersteuning bieden. Er is dus geld. De echte vraag is of het ook slim geld is.”
Forbes Belgium – ‘Slim geld’ betekent ook dat je goed moet kiezen waarin je investeert. Hebben jullie eerste investeringen het selectieproces veranderd?
Julie Capiau – “Absoluut. Een jaar geleden keken we nog sterk naar cijfers, de achtergrond van het team en andere klassieke elementen. Vandaag weegt de dynamiek tussen de oprichters veel zwaarder door. Hoe werken ze samen? Hoe vullen ze elkaar aan wanneer ze obstakels tegenkomen? Mettertijd hebben we ook kleine signalen leren herkennen die voor ons niet werken. Dat betekent niet dat het voor iedere investeerder problematisch is. Het zijn vooral zaken die niet bij onze manier van samenwerken passen. Niet snel antwoorden op berichten is daar een voorbeeld van. Ook functies vermijden tijdens een demonstratie of vaag blijven bij concrete vragen kan voor ons een waarschuwingssignaal zijn.”
Forbes Belgium – Je benadrukte onlangs dat het Franstalige en Nederlandstalige ecosysteem nog te weinig met elkaar in contact komen. Zien jullie dat ook in jullie eigen dossiers?
Julie Capiau – “Ja, heel duidelijk. Gilles en Jorn hebben een bijzonder sterk netwerk in Vlaanderen. Daardoor kwam aanvankelijk ongeveer 90 procent van onze dossiers uit Vlaanderen. Omdat ik in Brussel woon, ben ik actief relaties beginnen opbouwen in Brussel en Parijs. We gaan ook regelmatig naar Parijs. In het begin was dat niet eenvoudig. Voor onze eerste investeringen in Parijs moesten wij ondernemers overtuigen om ons te vertrouwen. Het waren bijna omgekeerde pitches. Vandaag is de situatie helemaal veranderd. In de afgelopen vier maanden vond 60 procent van onze investeringen in Parijs plaats. Steeds vaker zijn het bovendien de ondernemers zelf die naar ons komen. Onze manier van werken begint er bekend te raken, zelfs tot bij Station F.”
Forbes Belgium – Jullie hebben inmiddels ruim 35 van de geplande 100 investeringen gedaan. Wat hebben jullie geleerd en wat gaan jullie bij de volgende dossiers anders doen?
Julie Capiau – “De belangrijkste les is dat we meer op ons instinct moeten vertrouwen. Bij sommige dossiers hadden we zes maanden geleden al het gevoel dat er iets niet klopte. Toch hebben we geïnvesteerd. Achteraf bleek dat we beter naar dat eerste gevoel hadden geluisterd. Een tweede belangrijke les is dat je vanaf het begin duidelijk moet zijn over je toegevoegde waarde. Je moet ook durven aangeven wat je niet kunt doen. Ondernemers weten daardoor precies waarvoor ze bij ons terechtkunnen. Dat voorkomt aan beide kanten veel onnodig heen-en-weerwerk. We doen dit nog altijd even graag als op de eerste dag. We leren voortdurend bij en amuseren ons.”
